Liebe Interessentin, lieber Interessent,
Sie haben bestimmt schon davon gehört:
Was nicht gemessen wird, wird auch nicht gesteuert. Vor kurzem fragte mich ein Kunde, warum so viele KPI-Projekte nicht zum Erfolg geführt werden und was in der Praxis der Schüssel für ein erfolgreiches KPI-Reporting sei. Schnell kamen wir darauf, dass viele Projekte sich bereits bei der Auswahl und Definition der Kennzahlen in KPI-Bäumen „verzetteln“ und nicht konsequent an den kritischen Prozessen ausrichten. Nur durch eine konsequente Konzentration auf ausgewählte Prozesse können die wesentlichen Messgrößen identifiziert und die „Performance“ im Prozess gesteigert werden.
Gut sichtbar ist das an folgendem Beispiel: Vor einiger Zeit unterstützte ich den Leiter des Vertriebscontrollings eines großen deutschen Unternehmens bei der Bewältigung einer großen Herausforderung. Sie bestand darin, eine Direktvertriebsorganisation mit mehr als 600 Repräsentanten zu steuern. Die Vertriebsergebnisse mussten gesteigert werden, und es war dringend erforderlich, die Vertriebseinheiten durch Coaching, Steuerung und Forecast zu unterstützen, damit die vorgegebenen strategischen Unternehmensziele vom Vertrieb erreicht werden konnten
Die Rahmenbedingungen waren nicht rosig, denn die eingesetzten Computer Aided Selling (CAS) Systeme reichten nicht aus, um die Vertriebsprozesse erfolgreich zu steuern. Hier wurden lediglich die täglichen Vertriebsaufgaben unterstützt. Die Performance der verschiedenen Teams war sehr unterschiedlich. Schnell war klar: hier konnte nur optimierte Planung und Steuerung der Vertriebsprozesse durch ein KPI-Reporting zum Erfolg verhelfen.
In dieser Situation bat uns der Kunde mit ihm ein differenziertes Konzept zu erarbeiten. Ziel war, das Vertriebscontrolling in die Lage zu versetzen, den Erfolg der zugrunde liegenden Vertriebsprozesse detailliert zu messen, besser zu steuern und qualitativ hochwertiger zu planen. Eine wesentliche Idee war dabei das frühzeitige Erkennen und Coachen schwächerer Teams auf Basis der Erfolgskonzepte der Leistungsträger.
In nur drei Monaten stellten wir das System auf die Beine. Das Unternehmen konnte seinen Umsatz noch im selben Jahr um 35% steigern.
Wie konnten diese Erfolge so schnell erreicht werden ?
Gemeinsam mit den Vertriebsexperten des Kunden analysierten wir den Prozess und definierten erfolgsbestimmende Messpunkte (KPI). Die Daten wurden aus dem bestehenden CAS-System extrahiert und über ein Web-Reporting den Endbenutzern zur Verfügung stellt. Im Anschluss bauten wir ein Sales-KPI-Datamart mit Web-basierten Reports und ein maßgeschneidertes Planungstool auf, um detaillierte Vorgaben auf Basis der Erfahrungen der Top-Performer bereitzustellen.
Jetzt war es möglich, detailliert und vorausschauend zu messen und durch Soll-/Ist-Vergleich die erforderlichen Maßnahmen gezielt abzuleiten.
In nur 12 Wochen (von Analyse bis Go-Live) war das KPI-System betriebsbereit!
Die Analyse-Ergebnisse unterstützten unseren Kunden sofort bei der Findung von qualitativ hochwertigeren Entscheidungen. Und durch das KPI-Reporting war die Sicherheit bei der Entscheidungsfindung entscheident erhöht worden.
Mehrwert für den Kunden:
Erhebliche Steigerung des Vertriebserfolges noch im Einführungsjahr!
Strebt Ihr Unternehmen Verbesserungen in einem der folgenden Bereiche an?
- Finanzplanung und Reporting (Kosten, Umsatz, Ergebnis)
- Erreichung oder Steigerung des Betriebsergebnisses
- Verbesserung der Servicequalität
- Steigerung der Kundenzufriedenheit
- Verbesserung von Vertriebspipeline und Vertriebsperformance
- Reduktion der Abwanderungsquote (Churn Prevention)
- Verbesserung der Kundenrückgewinnung
- Risikomanagement
- Erhöhung von Produktqualität und Verringerung von Störungen
- Steigerung der Produktperformance
Dann liegen gute Gründe vor, sich über ein automatisiertes KPI-Reporting Gedanken zu machen. Im nächsten Abschnitt zeige ich Ihnen, wie wir Ihre Prozesse mittels KPI-Reporting optimal gestalten.
KPI-Reporting – Unsere Lösung …
Den hier dargestellten KVP-Kreislauf unterstützen wir mit folgendem Lösungsansatz:
- Im ersten Schritt analysieren wir mit Ihnen fachlich – falls erforderlich – alle relevanten Prozesse des betroffenen Kernprozesses, z. B. des Vertriebsprozesses.
- Anschließend definieren wir gemeinsam mit Ihnen erfolgsbestimmende Messpunkte (Erfolgstreiber). Dabei wird selbstverständlich auch die maschinelle Verfügbarkeit der Messdaten geprüft. Beispiele für Messpunkte sind Auftragseingang, Kosten, Umsatz- sowie Reklamationsquoten.
- Jetzt definieren wir mit Ihnen eine angepasste Planungsstruktur für die Soll-Werte.
- Auf dieser Basis können wir jetzt ein Dashboard / Reporting konzipieren, welches Ihnen eine endbenutzergerechte Darstellung der Ergebnisse ermöglicht.
- Die Umsetzung erfolgt in Ihrer vorhandenen BI-Umgebung oder auf bewährten Standard-Tools.
Jetzt sind Sie in der Lage Ihren Prozess kontinuierlich zu planen, zu optimieren und den Erfolg zu steigern!
Was ist möglich ?
- Multidimensionale Berichte nach verschiedenen Kategorien (Dimensionen) wie Monat, Vertriebskanal, Region, Team, Beauftragtem, Produkt etc.
- Zeitreihenanalyse
- Differenziertes Year-to-Date und Year-to-End Reporting mit Soll-/Ist-Vergleich
- Integriertes Planungstool
- Web-Reporting
Stellen Sie sich vor, es sind 90 Tage vergangen…
und Sie können sich mit Ihren Kollegen auf Ihre Kernkompetenzen konzentrieren. Sie werden automatisch auf Verbesserungspotentiale aufmerksam und können Steuerungsmaßnahmen gezielt anschieben. Kurz Sie steigern den Erfolg Ihres Unternehmens.
Hört sich unmöglich an ?
Dann lesen Sie im nächsten Abschnitt am Beispiel des Vertriebscontrollings, welche einzigartigen Vorteile das KPI-Reporting Ihnen und Ihrem Unternehmen bietet…
Beispiel Vertriebscontrolling – Mehrwert einer integrierten KPI-Lösung
Am Beispiel des Vertriebscontrollings zeige ich Ihnen, welche Mehrwerte durch unsere Lösung geschaffen wurden…
- Optimale Steuerung der Ressourcen
- Wegfall der manuellen Kennzahlenanalyse
- Präzise Erfolgsmessung auch über Zeitverläufe
- Vertriebskennzahlen als Frühwarnindikatoren (lernen von den Siegern)
- Flexible Kennzahlenanalyse auf verschiedenen Aggregationsstufen
- Automatisiertes Tracking der Vertriebsprozesse
- Benutzerfreundliche Ergebnisdarstellung mittels Dashboard (z.B. Ampelkennzeichnung)
- Grober und gleichzeitig detaillierter Überblick
durch Filter- und Drill-Through-Funktionalitäten - Verbesserung des Risikomanagementprozesses
- Optimierte Nutzung von Informationen
- Effizienzsteigerung im Vertrieb durch eine intelligente KPI-Lösung
Sie überlegen noch, ob automatisiertes und optimiertes KPI-Reporting der richtige Weg zur Umsetzung Ihrer Vertriebsstrategie ist?
Lesen Sie im nächsten Abschnitt 9 Gründe, warum Sie noch heute anfangen sollten …
9 gute Gründe, jetzt mit uns durchzustarten
- Verbesserung der Ergebnisse noch dieses Jahr
- Frühzeitige Erkennung von Risiken und Potentialen
- Digital Ratio bietet fachliches Know-how:
– Planungsprozesse und Reporting
– Expertise in allen Controllingbereichen
- Technisches Know-how:
– Konzept, Umsetzung, Integration
- Branchen-Know-how:
– Spezialisierung in verschiedenen Branchen - Erfahrener Partner für Fachbereich und IT
- Herstellerunabhängige Empfehlung der individuell besten Lösung
- Gute Kommunikation zwischen allen Parteien
- Je nach Größe des Vorhabens auch mit Nearshore-Unterstützung
Beachten Sie auch folgenden Link:
Kennzahlen-Controlling
